Q67：営業が苦手でも成果につながる集客のやり方ってありますか？
創業して2年目に入ったばかりの企業向け訪問マッサージを夫婦で運営しています。
代表である夫は施術を担当し、私は外で働きながら合間に事務仕事などをサポートしています。サービスの内容としては、健康経営や福利厚生を意識している会社様に向けて、従業員の皆さんに喜ばれたり、会社の離職率を下げるお手伝いができたらという思いで提供しています。
ただ、夫は長年接骨院を営んできたものの、営業や集客には不慣れで、飛び込み営業や異業種交流会にも参加してはいるものの、うまくご縁に繋げる方法がわからず、なかなかお客様が増えていないのが現状です。
私たちとしては、もっとたくさんの企業様にこのサービスを知ってもらいたいと思っているのですが、現時点では来期の継続も難しく感じており、とても焦っています。
営業の経験がなくても、実際にうまくいった集客の方法があれば、ぜひ教えていただけないでしょうか？どんな小さなヒントでも嬉しいです。
（やわらか｜技術サービス業（他に分類されないもの）｜従業員5名以下｜神奈川県）
#100投稿チャレンジ ＃67/100
A67：回答
企業訪問型マッサージという切り口はとてもいい。企業に行けば個人もいるから、法人の営業がうまく行けば、個人顧客も自然と増える可能性がある。人が集まるところにチャンスがある。ライバルがじっとしてるなら、あなたが攻めればきっと勝てる。
企業への「無料体験会→定期契約→年間契約」という流れを取りにいこう。企業に対しては、単発ではなく年間契約が絶対にいい。健康経営や福利厚生はあまり考える必要はない。それは企業側が事情に合わせて調整するからだ。
それよりもあなたが考えるべきことは、定期的にマッサージが必要となるような業種や職種に対して、それにマッチしたボディケアの年間ロードマップを作成することだ。季節性も考慮するとなお良い。IT企業、工場、物流、医療関係など「慢性的に疲労が溜まりやすい業種」に特化すると刺さりやすい。
そして、ターゲットが企業と決まってるなら、集客ではなく営業をやろう。営業の方が圧倒的にコスパがいい。集客は沼にハマると資金回収で苦労することになる。そして、集客はコントロールが非常に難しい。営業の行動量は自分でコントロールすることができるし、訪問先もピンポイントで選択ができる。訪問先が具体的だと提案の精度も高められる。
大企業と中小企業の戦い方は違う。潤沢な資金がないなら、集客のような確率戦を初手で使ってはいけない。的を絞った接近戦を仕掛けた方がいい。
営業経験がなくても尻込みしないでほしい。営業は売り込むことではないからだ。ましてや飛び込み営業でもない。相手が断る理由がないくらい喜んでくれる魅力的な提案をするのが第一歩。この企画が要。
既存のお客様から情報を収集して紹介先を繋いでもらう。そこに対してピンポイントの提案を行う。例えば、「デスクワーク疲労解消プログラム」「立ち仕事腰痛改善プラン」みたいに、職種ごとに響く提案をする。ダメなら理由を聞く、改善する。それでもダメなら、次の訪問先に繋いでもらう。相手を喜ばせる企画のことだけを考える。そこが本質だ。
あなたとご主人はいつもお客さんが喜んでくれたらと願って仕事をしているはずだ。そういう、あなたとご主人ならきっとできる。
短期に売上アップしたいなら、このまま企業向けに絞って自ら動いてみよう。
コメント1：
ありがとうございます！
これまで「健康経営」にこだわっていた部分があったのですが、「それは企業側が必要に応じて判断するもの」というご意見に、なるほど…とハッとさせられました。
確かに、それよりも「日々の業務で身体のケアが必要な業種」に目を向けた方が、本当に求められているところに届くかもしれないですね。自分たちの中で勝手に方向性を決めつけていたのかも、と気づかされました。
具体的なアドバイスもいただけて、とてもありがたかったです。
これからは「集客」だけじゃなく、「営業＝自分たちの価値をしっかり届けること」なんだという意識で、自分たちならではの魅力を丁寧に伝えていきたいと思います。
返信1：
健康経営に絞ると、企業の「制度に依存する」ことになる。制度って後回しにされがちだし、決裁も時間がかかる。
だから、「今、現場で困ってる人たち」に直接刺さる提案の方が圧倒的に速いし強い。
今まで「営業したことない」って思ってたかもしれないけど、
毎日、目の前のお客さんを喜ばせてきた経験そのものが、最高の営業力だ。
それを「企画」に変えて、「企業に向けて再現性のある形で提案」すれば、売れないわけがない。
何も話さなくてもいい。この企画を渡して相手に伝わりさえすればいい。
心から応援しています！
コメント2：
そうですね。
相手に直接刺さる、本当に必要だと感じていただく事が何よりですね。
自信をなくしかけていた所ですが、目の前のお客様を喜ばせてきた経験そのものが営業力と言っていただいて、
実際喜ばせてきたのは私ではなく、主人ですが、とても嬉しかったです。
難しいことを考えすぎてしまっていたのかもしれません。
もう一度自信をもって前向きに取り組みたいと思います。
ありがとうございます。
返信2：
とても素敵ですね。
あなたのその気持ちが変わらない限り、きっとうまくいきます！
いちばん側で、厳しいお客様視点でご主人を見つめているのは奥さまですから。
ご主人に自信と勇気を与え続けてください。
ホームページ作りって、こんなにカンタンだったんだ。」知識ゼロでも大丈夫。あなたの「はじめて」を応援します。